Adesso basta (Simone Perotti) / quote 36 of 106
Chi non ha dubbi è invulnerabile
Frequentando il mondo politico e i top manager capii che alcune persone erano più persuasive di altre, e infatti quel che sostenevano tendeva ad avverarsi più della media. Sembrava una dote ai limiti col soprannaturale. Si trattava invece di qualcosa di più semplice. Chi non era sfiorato dal dubbio era decisamente più forte, vorrei dire invulnerabile. In una discussione, in una contesa, nelle dinamiche contrattuali, nella gestione del consenso, il limite più grande per un manager o un politico è il fatto che, a un certo punto, lui stesso si ponga la domanda: «Sarà sufficiente così?». Questo dubbio si associa anche a domande del tipo: «Ma non sarà che, effettivamente, questo tizio che ho di fronte dice la verità?», oppure: «Forse oltre questa cifra non può veramente andare». In quel momento il negoziato è perduto, o meglio è perduta la possibilità di ottenere di più di quanto si sta effettivamente ottenendo. Provare «comprensione» o «compassione» per il proprio avversario rende deboli. Provare a mettersi, «nei suoi panni» fa sorgere il dubbio sulla correttezza delle nostre azioni.